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IT168:銳捷增長40%的背后 “縱橫四?!睉鹇园l力

2014-03-21

來源:《IT168》

  近日,銳捷網絡在廣州長隆舉辦了“同筑中國夢”為主題的合作伙伴大會,1600多位來自全國以及海外的合作伙伴歡聚一堂,在國家越來越關注自主創新和信息安全的大背景之下,銳捷網絡與合作伙伴共同點燃了“同筑中國夢”的燎原之火,在“為客戶創新、與伙伴共贏”光亮中,銳捷網絡與合作伙伴們一同肩負起建設網絡強國的歷史責任與使命。

銳捷網絡的豐收季

  “回顧剛剛過去的2013年,在自身努力和合作伙伴的支持下,銳捷網絡再創佳績,不僅在政府、教育、醫療等行業實現了持續大幅的增長,同時在軍工、能源、互聯網等新行業都實現了重大突破,在產品創新方面,銳捷網絡也實現了累累碩果,這一切成績的取得與廣大合作伙伴的支持是密不可分的” 福建星網銳捷網絡有限公司董事長黃奕豪先生在上臺致辭中滿懷激動之情的說道,2013年對于銳捷網絡而言是創新的一年,更是艱難的一年,最終迎來了碩果累累。

  銳捷網絡總裁劉中東在“中國夢”的主題演講中也表示,“2013年是銳捷網絡全面突破自我的一年,我們在2013年實施了叫做‘縱橫四?!氖袌鰬鹇?,行業突破上取得了重大進展,進入了國家電網、交通部,以及大型互聯網企業,如百度、騰訊、阿里等,在省以及省以下的企業網市場把行業全面打開,進入所有的網絡設備市場。在低端的市場也大力發展合作伙伴,把原來以網吧、酒店為主的市場全面拓開,2013年銳捷網絡取得了不錯的成績,銷售收入增長40%,其中有91%的生意是跟合作伙伴共同完成?!?

  對于2014年的市場目標,劉中東表示,雖然2014年面臨著一個特別不確定的經濟環境,但是危中有機,盡管中國的經濟存在很大的不確定性,說明里面的機會也非常多,機遇也難得,對于中國的信息化產業來說,2014年將成為機遇難得的一年?!袄忡R門”事件“的發生敲響了中國信息安全的警鐘,中央網絡安全和信息化領導小組的成立,無疑給在信息產業界工作的同仁們傳遞了一個強烈的信號,國家層面要快速推進從網絡大國到網絡強國的進程,”銳捷網絡2014年我們自己確定的目標是確保40%的增長,力爭50%的增長?!八f。

國產化聯盟實現共贏平臺

  中國夢有一個重要的內涵,就是網絡強國夢。劉中東談到,以銳捷為代表的中國企業要肩負起責任與使命,要讓我們從網絡大國邁向網絡強國,用”走中國道路“、”弘揚中國精神“、”凝聚中國力量“三個法寶為實現中國夢貢獻力量。

  在銳捷網絡副總裁劉弘瑜女士主持的國產化戰略合作高峰論壇上,指出”敏捷把握應用趨勢,快速滿足客戶的需求,是銳捷網絡不斷追求的目標“。面對各行各業的IT建設者們,他們對于企業,包括廠商和服務商提出了更高的要求,他們有更大的壓力,這種更高的要求意味著要提供更加專業的產品,同時應該把解決方案更好地融合成一體,讓他們可以享受到一體化的服務,正是認識這種應用趨勢的變化,銳捷網絡加強跟中國IT產業各領域的領軍廠商進行深度的戰略合作,旨在為合作伙伴打造一個更好的合作平臺。

  對于國產化戰略合作的未來,來自各公司領導都暢所欲言,在最后用兩個字來表達感受時,浪潮電子信息產業股份有限公司總裁王恩東先生說,“我想說的是兩個字,一個字是合,孔子說君子合而不同,通過合和一起努力,可以作出更大的事業;第二個字是破,不破不立,中國的信息產業要把美國壟斷的信息產業打破掉,我們才能建立新的信息產業局面” ;南威軟件股份有限公司董事長吳志雄先生表示,”我想說的兩個字是整合,產業鏈合作伙伴的資源整合,抱團發展使企業價值倍增,開拓市場的利器?!皠⒅袞|先生表示,”我想說的兩個字是創新,創新是銳捷人的夢想,也是銳捷人存在的價值,希望銳捷在未來有更多創新性的產品跟各位進行合作,為我們共同的客戶創造更多的價值。黃奕豪先生說,我想說的兩個字是共贏,我相信我們在一起可以實現“1+1大于2”的共贏局面。

銳捷市場戰略再創新

  “沒有網絡安全就沒有國家安全,沒有信息化就沒有現代化”,銳捷網絡企業網副總經理劉福能說道,“面對大好的市場趨勢,新型城鎮化、行業信息化、建筑智能化都是市場熱點機會,銳捷網絡的市場戰略依舊是”縱橫四?!?將會重點在行業信息化上攬行業熱點市場、在新型城鎮化拓展“甜點”市場(注:城鎮化建設中的高利潤市場)、在建筑智能化市場追新建藍海市場,最終實現在產品服務方面為客戶創新,在市場拓展方面與伙伴共贏。

  關于2014年的市場戰略,劉福能指出,”銳捷網絡將堅持“縱橫四?!?此外銳捷網絡還將擴大合作范圍,提出了拓新無憂計劃,網關增值計劃,安全激勵計劃,服務獎勵計劃,于此同時銳捷網絡還將提供“航母式”的銷售支持,打造武器、作戰和保障三個系統。其中在最重要的作戰方面,銳捷會和合作伙伴一起打造“金三角”銷售系統,圍繞資源平臺建設,營銷活動和項目漏斗打造生態體系。銳捷將會為合作伙伴提供商機分享支持,所有生意都會和合作伙伴全部分享,把生意拓展開。而在價格保護和投標支持方面,銳捷也會加強,幫助合作伙伴實現更好的盈利。

  談及對渠道合作伙伴的支持,銳捷網絡副總經理曾志表示,“目前,我所負責的渠道下設了四個部門,包括了戰略合作伙伴、產品渠道部、渠道管理部、渠道運營部,戰略合作部主要推動廠商聯盟及大型渠道合作的推進;產品渠道部主要來推進適合渠道銷售的產品和渠道探索;渠道管理部,相當過去的渠道部,負責渠道策略的研究和渠道政策的出臺,以及渠道營銷設計和全國渠道合作的整個管理;渠道運營部,這是2013年專門設立的部門,本身是一個運營的部門,主要服務渠道合作伙伴的進展程度,主要保證其他部門能夠持續跟進渠道合作伙伴的項目。通過這四個部門的共同努力,來保證與渠道合作伙伴的合作關系和銷售支持?!?

明星渠道談辛酸變

  銳捷網絡本次合作伙伴大會上,合作伙伴到場達到16500家,其中有很多優秀的合作伙伴,比如上海紫越網絡科技有限公司和元乙科技有限責任公司是典型代表,一個是最長久的合作伙伴、一個是成長最快的合作伙伴,與他們的溝通也讓筆者感觸頗深。

“我們最早和銳捷網絡合作的時候還是實達電腦,合作時間長達17年,我們也是和銳捷網絡一起慢慢成長,目前我們不再是單單代理硬件產品作為唯一的收入,我們已經轉型向行業軟件和服務,我們能夠很好的與行業客戶更深入的服務,其他公司也很難模仿我們,我們已經形成了一套自己的體系?!鄙虾W显骄W絡科技有限公司董事長謝為群在談及合作與轉型的時候說道。

  談及獲得今天的成績,包頭市元乙科技玄麗娜激動的表示,“我原來只是包頭市的一家政企單位的會計,后來單位倒閉下崗了,budeyi做起了紙筆類辦公產品的營銷,后來開始做電腦,到后來開始代理品牌電腦,但隨著市場的變化,電商的沖擊,我所面臨的經營壓力逐漸增大。以原來包頭的一個經銷商為例,其賣場規模從原來的9家店鋪,縮減到了現在僅剩一家店鋪,始終沒有找到適合的轉型路徑。而在這個過程中,我所經營的的賣場規模并沒有一味的盲目擴張,一直保持兩家店鋪的規模,并不斷思考面對電商的沖擊該如何轉型,我原來想的只是如何做到海量出貨,吸引客戶。而其實,轉型最大的挑戰是思想的轉變,思路的轉變,我們沒有技術含量如何把控客戶,如何掌握有含金量的東西,通過“拿來主義與整合資源”,并根據客戶實際的需求量身訂做,這個思路也得到了銳捷網絡的大力支持,如第一單項目中從現場勘察到后來方案設計以及后期的施工全程跟蹤服務,從此之后我們的轉型之路逐漸通暢?!?

  對于傳統電腦代理商或硬件代理商轉型最大的困難還是思想轉變,轉變了思想就要考慮如何實現目標,“商道即人道為核心思想,以提高服務質量為工作導向”,玄麗娜表示這是公司一直的追求目標,“我在不同的時間,一直在不斷的定位自己的服務質量,把服務提高到最高”她說。

  總結:面對自主創新和國產化的持續發酵,未來的市場前景將不斷拓寬,銳捷網絡在本次合作伙伴大會上,確定了在產品戰略和市場戰略上將繼續堅持不斷的創新,在自身不斷發展的同時,也積極促成廠商聯盟,為合作伙伴創造更好的合作平臺,正如黃奕豪先生所說,我相信我們在一起可以實現“1+1大于2”的共贏局面?!巴袊鴫簟蹦芊裨?014年開花結果,夢想成真,我們拭目以待!

 
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